隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的全面普及以及電商的快速發(fā)展，中國的物流市場規(guī)模也隨之迅速地擴大，從2013年起，中國物流行業(yè)的市場規(guī)模就已經(jīng)超越美國，中國也成為世界上物流市場規(guī)模最大的國家。于是，也不斷地涌現(xiàn)出許多大大小小的物流企業(yè)。然而，隨著行業(yè)競爭的不斷加大，加之新冠疫情的原因，導致物流行業(yè)的需求端和供給端的貨量都有所減少，如果單靠線下傳統(tǒng)的通過業(yè)務員開發(fā)客戶或者老客戶轉(zhuǎn)介紹的方式，許多中小企業(yè)都難以支撐下去。那么，如何通過線上推廣來獲取新客戶，正是眾多中小型物流企業(yè)所需要找尋的出路。
一、傳統(tǒng)營銷與線上推廣的區(qū)別
在傳統(tǒng)方式的獲客過程中，許多企業(yè)都會面臨這樣的問題：
a. 市場競爭激烈，新客戶開發(fā)難度大
b. 獲客的人力成本高，獲客渠道單一
c. 開發(fā)新客戶需要花大量時間，效率低
d. 傳統(tǒng)方式覆蓋面小，難以擴大業(yè)務規(guī)模
線上推廣的優(yōu)點：
a. 精準觸達：依靠騰訊龐大的流量入口，結(jié)合大數(shù)據(jù)的人群分析，為企業(yè)更加高效地尋找到目標人群。
b. 獲客成本低：全媒體矩陣，推廣形式多樣化，搭配騰訊智能的廣告工具，在提高獲客效率的同時，可以獲得更大范圍的推廣宣傳。
c. 精細化管理：廣告推廣的相關數(shù)據(jù)都可以及時追蹤，確保每一個環(huán)節(jié)的效果。并且通過騰訊強大的社交網(wǎng)絡打造屬于企業(yè)自身的私域流量。
二、目標人群畫像
年齡：25-50歲
性別：年輕群體男女占比基本持平，中年群體以男性為主。
學歷：大學以上學歷，客單價相對較高。
地域：港口沿海城市、一二線城市以大型物流運輸為主，三四線城市零售需求量大。
三、鏈路選擇
鏈路一：廣告推廣-公眾號關注-打造私域流量-社群營銷
優(yōu)勢：可通過公眾號豐富的社交場景，打造屬于企業(yè)自有的私域流量，提高在轉(zhuǎn)化過程中的用戶體驗，形成良好的社群營銷模式。
劣勢：對企業(yè)的運營能力要求較高，需要有專業(yè)的社群運營團隊，提供良好的內(nèi)容輸出，要給客戶良好的用戶體驗。
鏈路二：廣告推廣-收集表單線索-業(yè)務員回訪-轉(zhuǎn)化成單
優(yōu)勢：以電銷形式為主，門檻較低，只需要配置有基礎客戶開發(fā)能力的業(yè)務團隊。
劣勢：模式可復制，同質(zhì)化較嚴重，轉(zhuǎn)化路徑較單一。
四、投放設置
投放時間：因為大盤流量高峰期為早上7：00-11:00,中午12:00-15：00，晚上18：00-22：00。為了獲取優(yōu)質(zhì)的流量和保持賬戶的穩(wěn)定投放，應盡量覆蓋以上時段，因此可設置投放時間為7:00-22:00。
出價方式：優(yōu)先選擇OCPM的出價方式，并且根據(jù)鏈路選擇相應的推廣目標。結(jié)合企業(yè)的心里預期成本及系統(tǒng)建議出價范圍，給定出價范圍，并分多計劃按梯度出價進行投放測試，找出理想的出價范圍。
人群定向：
a. 大客戶方向
年齡：30-50歲
性別：男
地域：沿海城市、一二線城市
興趣行為：物流、海運、空運、陸運
關鍵詞：行業(yè)（家電、鋼材、廚衛(wèi)用品等）、集裝箱、貨運
b. 零售方向
年齡：25-50歲
性別：不限
地域：根據(jù)業(yè)務覆蓋范圍設置
興趣行為：電商、快遞
關鍵詞：電商品牌（京東、淘寶等）、快遞公司（中通、順豐等）
五、廣告創(chuàng)意
外層文案：
提問式
國際貨運怎么選？
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地區(qū)性：
臺灣、馬來西亞、新加坡專線空運
“門到門”快遞服務
飛速送達，服務一路
展示賣點式：
國際快遞，F(xiàn)BA頭程，專線及海運空運
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外層圖片：
采用多圖的形式，圖片選擇物流的大場景圖為主，讓用戶感受到企業(yè)的實力，對企業(yè)產(chǎn)生信任，促進用戶轉(zhuǎn)化。
六、常見問題及優(yōu)化思路
常見問題一：點擊率不穩(wěn)定，容易出現(xiàn)下滑的情況
優(yōu)化思路：中小型物流企業(yè)圖片素材的形式較為單一，多為網(wǎng)圖，因此同質(zhì)化較為嚴重，素材壽命較短。在投放過程中，可采用多套外層素材同時投放，并定期更換素材，保持外層素材新鮮度。
常見問題二：銷售線索質(zhì)量不高
優(yōu)化思路：在收集線索過程中，難免會出現(xiàn)無效或者意向度不大的用戶。針對該情況，除了基礎的調(diào)整人群定向之外，可以在表單選項中添加可以篩選人群的項目，如所處行業(yè)、物流目的地、始發(fā)地等。同時可善用騰訊廣告的智能工具--智能驗證、短信驗證，有效地提高線索的質(zhì)量度。
七、案例分享
落地頁分析
1、 首圖采用大環(huán)境圖片，給用戶一種大氣、有實力的感觀。結(jié)合企業(yè)的核心賣點和個性化服務，吸引用戶注意，產(chǎn)生繼續(xù)往下看的興趣。
2、 針對物流用戶的常見痛點、利益點，通過小圖標的形式，清晰明了的展示出企業(yè)的服務優(yōu)勢和服務特點。
3、 圖文結(jié)合，詳細介紹企業(yè)的特有亮點服務，體現(xiàn)出企業(yè)的個性化差異。
4、 介紹企業(yè)背景，增加說服力，讓用戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感，促進轉(zhuǎn)化。
效果分析：
上述案例中，客戶為2019年12月才成立的一家小型的物流公司，對于中小型企業(yè)而言，如何迅速成單、增長業(yè)績才是目前面臨的最大難題。因此，案例中選擇了收集銷售線索作為主要的推廣目標。通過廣告獲取到用戶的聯(lián)系方式，進而通過電話回訪、添加微信等方式主動去聯(lián)系客戶，促進成單。一方面增強轉(zhuǎn)化客戶的主動性，一方面也可以縮短轉(zhuǎn)化的時間。
以上為上述案例的部分數(shù)據(jù)情況，在不到一個月的時間內(nèi)，騰訊廣告為用戶帶來了143個銷售線索的轉(zhuǎn)化量，平均轉(zhuǎn)化成本僅為89.68元。相較于傳統(tǒng)的推廣方式，線上推廣的獲客時間、獲客成本的優(yōu)勢就顯得非常明顯。通過騰訊廣告的推廣，最后為用戶創(chuàng)造了較為可觀的盈收。
隨著物流行業(yè)內(nèi)巨頭企業(yè)的勢力逐漸擴張，同時不斷有新的企業(yè)在涌現(xiàn)，物流行業(yè)的競爭也變得愈發(fā)激烈，單靠傳統(tǒng)的線下營銷顯然是不足以支撐中小型企業(yè)長久發(fā)展的。那么，騰訊廣告多樣化的線上推廣，未嘗不是中小型物流企業(yè)實現(xiàn)高效獲客的一條新的出路。
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