在抖音電商直播運(yùn)營(yíng)中，F(xiàn)eed流投放一直都廣受關(guān)注。而平臺(tái)的每一項(xiàng)政策變化，都在牽動(dòng)著直播電商人的心。
抖音Feed流要求的開(kāi)戶(hù)門(mén)檻變高、投放店鋪要滿(mǎn)足95%好評(píng)才可以進(jìn)行投放。
但是，不管是開(kāi)戶(hù)門(mén)檻還是創(chuàng)建投放，目前Feed流的政策并未有太大的變化，整體上還是大多數(shù)商家、品牌在付費(fèi)流量上選擇的主要模式。
Feed流要提高門(mén)檻了？
在20年的4月份，巨量引擎在抖音信息流投放業(yè)務(wù)中增加了“直播間付費(fèi)推廣”這一版塊，也被稱(chēng)為：抖音Feed流。它的亮點(diǎn)在于：基于巨量引擎的廣告投放體系，在抖音的推薦頁(yè)中，直接將想要推廣的直播間呈現(xiàn)給用戶(hù)。
雖然Dou+在后續(xù)的改版之中，同樣可以把推薦頁(yè)中的直播間呈現(xiàn)給客戶(hù)，但抖音Feed流在頭部直播間的成功，和部分高ROI的案例，都使這一玩法迅速火熱起來(lái)。
在不久之前，因?yàn)槎兑鬎eed流的競(jìng)價(jià)模式，致使站內(nèi)流量成本在數(shù)個(gè)月內(nèi)翻倍。從這個(gè)角度來(lái)看，抖音要通過(guò)設(shè)置門(mén)檻來(lái)維護(hù)平臺(tái)付費(fèi)流量的健康生態(tài)。
下面我們就從當(dāng)前形式、選品、素材視頻、投放和復(fù)盤(pán)等幾個(gè)角度進(jìn)行分析。
一、當(dāng)前形式
1.結(jié)合宏觀背景來(lái)看，抖音目前還在大力推廣和支持直播，從而吸引更多的商家參與進(jìn)來(lái)，并且提供商業(yè)載體可以給商家進(jìn)行變現(xiàn)。
而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，主要可以表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
首先是之前做DOU＋的團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型困難，因?yàn)橹暗腄OU＋主要是進(jìn)行跟品，且沒(méi)有供應(yīng)鏈、沒(méi)有電商團(tuán)隊(duì)體系，更多采用的還是淘系的模式，也沒(méi)有主播資源，培養(yǎng)起來(lái)較為困難。
其次是淘系的賣(mài)家，目前還處在觀望階段，或者是在跑專(zhuān)場(chǎng)。
最后便是魯班的頭部成員還在組建團(tuán)隊(duì)。
綜合以上幾點(diǎn)因素，不難看出在目前的情況之下，中小類(lèi)的商家還是處于紅利期的。
還有一種情況就是，競(jìng)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，拿打底褲來(lái)舉例的話(huà)，比如在魯班定價(jià)29.9元，然后在拼多多或淘寶的定價(jià)可能就賣(mài)19元，而Feed流定價(jià)則又不同。
這其中便存在了一個(gè)信息差，就是Feed流的流量池跟魯班的流量池，包括一些在淘寶等其他平臺(tái)消費(fèi)的客戶(hù)。
現(xiàn)在Feed流有不同的選擇傾向，而爆款的單品是基本行業(yè)里做的比較好的一種方式，即通過(guò)視頻進(jìn)入直播間，然后進(jìn)行成單轉(zhuǎn)化。
二、選品
因?yàn)樾袠I(yè)的不同，操作的方式也有所不同。
拿服裝這個(gè)行業(yè)用來(lái)舉例，選品方面的比重可能占據(jù)一半以上，然后是視頻素材、主播以及流量投放。所以選擇的品類(lèi)要偏向于一些爆款服裝，要么做效果對(duì)比型服裝，要么做價(jià)格驅(qū)動(dòng)型服裝。更要結(jié)合市場(chǎng)之上的大品牌。
除此之外，我們還要關(guān)注產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度，比如說(shuō)從最開(kāi)始做的時(shí)候就是要去分析這個(gè)產(chǎn)品什么時(shí)候起量，通過(guò)分析，就可以看到這個(gè)品在什么時(shí)候是呈上升趨勢(shì)的，因?yàn)樵谑袌?chǎng)大盤(pán)剛起步的時(shí)候選擇去推這個(gè)品，好處是競(jìng)爭(zhēng)少，流量方面的扶持也很多。
在品牌方面的選擇時(shí)，其實(shí)也是同樣的道理。
現(xiàn)在很多商家剛開(kāi)始做Feed流的時(shí)候，只要出到成單的價(jià)格是20 ~25塊錢(qián)就能跑出去，而且一天賠付能夠做到七八萬(wàn)。
不論是卡直播廣場(chǎng)的流量，還是跑商場(chǎng)等，各種各樣的渠道都在產(chǎn)量，所以產(chǎn)品的切入的時(shí)間點(diǎn)也是非常重要的。那么在選品都有哪些要注意技巧呢,在這里給大家收集總結(jié)了以下幾點(diǎn)，供大家參考:
1、選品要看時(shí)間，拿服裝行業(yè)進(jìn)行舉例，那么我們要根據(jù)不同的季節(jié)去規(guī)劃不同的選品思路，而其他方面，我們還要考慮節(jié)日款之類(lèi)的。
2、選品要看對(duì)象，要關(guān)注客戶(hù)群體。
3、在引流工作中，要看價(jià)格是不是能夠進(jìn)入某個(gè)專(zhuān)場(chǎng)，如果是引流，那么除了福利外，價(jià)格方面要有優(yōu)勢(shì)才可以，并且產(chǎn)品要具備競(jìng)爭(zhēng)力。
4、而對(duì)于經(jīng)常選品的運(yùn)營(yíng)人員來(lái)說(shuō)，對(duì)于商品的趨勢(shì)有一定的敏銳度。
5、我們要經(jīng)常觀看歷史數(shù)據(jù)，因?yàn)榭赡茉诓煌瑫r(shí)期甚至不同的季節(jié)，之前的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，有很大的可能會(huì)有第二波熱度。
三、素材視頻
不管之前做是魯班，還是現(xiàn)在做Feed流,視頻素材在其中仍舊是一個(gè)重要占比，甚至在以后抖音體系越來(lái)越完善的同時(shí)，素材視頻的占比會(huì)不斷加大，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的展示，從而進(jìn)入到直播間內(nèi)。
如果用戶(hù)進(jìn)到了直播間，就只是投視頻轉(zhuǎn)化率大概是5%，如果可以做到10%，就可以歸功于主播的一個(gè)正確引導(dǎo)，起到了加強(qiáng)轉(zhuǎn)化的作用。視頻素材也要盡量控制。而視頻框架呢主要分為：視頻框架、視頻腳本和視頻拍攝制作，而我們也要注意：
1、把握住視頻的黃金三秒：也就是視頻的前三秒吸引住顧客，也可以在視頻中設(shè)置伏筆，使觀眾有往下接著看的欲望，從而達(dá)到視頻完播率。
2、通過(guò)視頻展示產(chǎn)品、展示使用方法、展示效果，包括促銷(xiāo)引導(dǎo)進(jìn)入直播間，可以通過(guò)腳本形式呈現(xiàn)出來(lái)，這是現(xiàn)在比較常見(jiàn)的一種做法。
3、然后便是主播的口播，基本上一個(gè)產(chǎn)品剛開(kāi)始做最好要有多個(gè)腳本，不同的腳本對(duì)應(yīng)不同的視頻，然后去進(jìn)行投放，循環(huán)往復(fù)。
也就是說(shuō)我們做素材視頻，要符合三個(gè)爆款素材邏輯：
突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)
挖掘用戶(hù)的痛點(diǎn)
價(jià)格方面有優(yōu)勢(shì)
四、投放
Feed流的投放方法是和DOU＋不一樣的，F(xiàn)eed流投放可以與直播間進(jìn)行時(shí)實(shí)聯(lián)動(dòng)，中途可以隨時(shí)暫停，結(jié)束便會(huì)自動(dòng)停止。
所以Feed流的投放，可以根據(jù)直播間的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)及時(shí)調(diào)整與更新策略。
1、投放時(shí)段要覆蓋用戶(hù)活躍時(shí)間
比如直播間內(nèi)推的產(chǎn)品是身體乳。那我們就要選擇相應(yīng)的分類(lèi)，選擇主要峰值集中的時(shí)間段。
2、多次曝光直播間的熱銷(xiāo)商品
如果觀眾對(duì)于直播間內(nèi)所推商品感興趣的話(huà)，就可以通過(guò)直播中出現(xiàn)的“正在購(gòu)買(mǎi)人數(shù)”彈幕來(lái)體現(xiàn)。在介紹熱銷(xiāo)商品期間，就可以增加投放預(yù)算，為直播間引入更多新用戶(hù)，提高其熱銷(xiāo)商品的轉(zhuǎn)化率。
3、合理選擇定向范圍
Feed流定向投放是可以覆蓋觀眾畫(huà)像、興趣等方面，根據(jù)直播間的實(shí)時(shí)觀眾畫(huà)像進(jìn)行投放，縮小定向范圍，可能會(huì)取得更好的效果。
五、復(fù)盤(pán)
直播過(guò)后每一場(chǎng)復(fù)盤(pán)都有助于讓我們對(duì)于下一場(chǎng)的直播以及Feed流的投放產(chǎn)生更好的效果，那么我們應(yīng)該從以下幾個(gè)方面的數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤(pán)和分析：
1、流量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析
分析這類(lèi)數(shù)據(jù)主要是可以讓我們了解新粉轉(zhuǎn)化的能力和評(píng)論互動(dòng)率。
2、流量來(lái)源數(shù)據(jù)
分析這類(lèi)數(shù)據(jù)可以讓我們了解到直播間的數(shù)據(jù)來(lái)源，是通過(guò)關(guān)注頁(yè)、直播廣場(chǎng)、同城、視頻推薦等哪幾個(gè)方面進(jìn)入的直播間，只有清晰地知道流量來(lái)源于哪里，才可以緩解流量大而漲粉難的情況。
3、直播電商數(shù)據(jù)
直播過(guò)后，有幾點(diǎn)數(shù)據(jù)需要去重點(diǎn)關(guān)注：即商品展示次數(shù)、商品的點(diǎn)擊數(shù)和櫥窗訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)。
4、直播觀看數(shù)據(jù)
那么通過(guò)做Feed流直播的復(fù)盤(pán)，可以為我們帶來(lái)什么改善呢？
如果用戶(hù)停留時(shí)間短，我們可以通過(guò)直播間的布置和主播話(huà)術(shù)提升吸引力，提高留存率；而互動(dòng)率較低，可以適當(dāng)增加主播引導(dǎo)環(huán)節(jié)，讓大家有更多互動(dòng)性。
如果是商品轉(zhuǎn)化率低，我們則要在選品與賬號(hào)粉絲畫(huà)像方面進(jìn)行調(diào)整，再?gòu)目蛦蝺r(jià)、性?xún)r(jià)比、福利活動(dòng)這幾個(gè)方面進(jìn)行改善。
綜上所述，其實(shí)想要做好Feed流，我們需要學(xué)習(xí)和了解的地方有很多，面臨著清退與轉(zhuǎn)型，只有不斷的研究與調(diào)整，才可以免于被淘汰。
