在家居行業(yè)，家居商場(chǎng)、建材市場(chǎng)、專賣店等傳統(tǒng)線下渠道面臨客流量減少、獲客成本高的困境。轉(zhuǎn)型線上，拓展獲客渠道，行業(yè)參與者亟需轉(zhuǎn)型。然而，線上獲客渠道繁雜，充斥著大量低效冗余的信息，如何精準(zhǔn)獲取流量，成為擺在家居建材商面前的一道難題。所以越來(lái)的越多的商家都紛紛加入到了建立私域流量的熱潮中，據(jù)億歐智庫(kù)預(yù)測(cè)，2019年家裝市場(chǎng)銷售規(guī)模接近4.5萬(wàn)億，正是因?yàn)檫@龐大的市場(chǎng)“蛋糕”，不僅令很多傳統(tǒng)家居建材的人員逐漸限于狂歡而且還不斷吸引新玩家入場(chǎng)。因?yàn)樗接蛄髁砍乩锏挠脩羰亲约旱?，可以反?fù)利用，可以免費(fèi)觸達(dá)。所以，建立自己的私域流量池是關(guān)鍵。而抖音的第一大價(jià)值，就是可以傳播品牌。所以現(xiàn)在是裝修和建材行業(yè)入駐和搶占抖音流量的最佳時(shí)機(jī)，誰(shuí)行動(dòng)的快，誰(shuí)就能掌握市場(chǎng)更多機(jī)會(huì)，下面我們就結(jié)合一家從事建材行業(yè)的案例，分享下建材行業(yè)怎么做抖音私域流量。
運(yùn)營(yíng)步驟精細(xì)化，層層遞進(jìn)
有人將私域流量池比作“自己的魚塘”，與“公域流量池”——“別人的魚塘”相對(duì)。
而想要打造私域流量，首先是要找到建材賬號(hào)的細(xì)分領(lǐng)域明確自身的定位，通過(guò)抖音創(chuàng)作哪些內(nèi)容和視頻，幫助我們目標(biāo)用戶解決哪些痛點(diǎn)和需求，為他們真正提供有價(jià)值的信息和相應(yīng)的解決方案。其次，就是如何引流、吸粉提高賬號(hào)活躍，最后，還需要通過(guò)巧妙地引流策略將他們轉(zhuǎn)化為忠實(shí)粉絲，從而打造為屬于自己的私域流量。也就是要實(shí)現(xiàn)引流到成交，我們劃分為三個(gè)步驟：“尋魚”→“圈魚”→“釣魚”。
一、“尋魚”—— 精準(zhǔn)定位畫像，擊中用戶“靶心”
找到高集中的潛在用戶群體，這種行為可以對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)的畫像，都是志同道合的釣友，可成為自己的意向客戶，也就是“尋魚”即“尋找客戶”：
因?yàn)槲覀冞\(yùn)營(yíng)的是一個(gè)從事建材行業(yè)的抖音賬號(hào)，所以，我們把視頻定位的重點(diǎn)放在了環(huán)保、細(xì)節(jié)、還有質(zhì)量上面，因?yàn)槲覀兊氖鼙娙后w在挑選家居方面一般更看重質(zhì)量和環(huán)保健康等方面，這樣針對(duì)受眾群發(fā)布的視頻往往更容易獲得粉絲青睞，而且信息會(huì)更加聚焦，更有利于培養(yǎng)用戶對(duì)于我們品牌的認(rèn)知度。像我們發(fā)布的知識(shí)科普系列，“你知道定制家具從哪幾方面去選擇嗎？”、“裝修時(shí)怎樣選擇一個(gè)讓自己滿意的櫥柜”等視頻正好符合需要裝修的用戶人群需求，有需要的人群自然會(huì)通過(guò)抖音找到我們；而且在滿足用戶需求的同時(shí)，在一定程度上也提高了自身品牌的專業(yè)性，而且這種科普類的視頻，我們采用了真人出鏡的視頻形式，因?yàn)檫@樣會(huì)使視頻內(nèi)容看起來(lái)有信服力，更容易讓用戶產(chǎn)生依賴感；
而我們?cè)谵D(zhuǎn)化視頻形式之前，發(fā)布的視頻形式都是采用的家具圖片輪播的方式，點(diǎn)贊量10，評(píng)論1，數(shù)據(jù)慘淡，而之后我們轉(zhuǎn)化形式后，點(diǎn)贊量是原來(lái)視頻3倍多，播放量和評(píng)論等數(shù)據(jù)也都得到明顯提升，所以我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)初期，尋找客戶時(shí)要根據(jù)用戶特性去制定視頻方向。
二、圈魚——內(nèi)容深造，提高存留和活躍度
大批量找到潛在客戶后，需要設(shè)計(jì)一套路徑為其持續(xù)提供更加深度的價(jià)值內(nèi)容和服務(wù)，將魚兒圈養(yǎng)在我們自己的流量池里，提高留存率和活躍度，通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)加強(qiáng)用戶信任感，也就是“圈魚”，即，集中客戶：
1、參加“挑戰(zhàn)類”活動(dòng)，借熱點(diǎn)提高賬號(hào)活躍
引導(dǎo)用戶說(shuō)，遠(yuǎn)勝于官方說(shuō)。私域的核心是社交和信任，用戶天然會(huì)更相信用戶，活躍用戶的討論，才是這里最值得被放大的環(huán)節(jié)，所以抖音官方的活動(dòng)一定不能放過(guò)，抖音每天都會(huì)更新不同主題的挑戰(zhàn)，將時(shí)下熱點(diǎn)和短視頻相結(jié)合，不僅能夠激發(fā)用戶的創(chuàng)作熱情，也更容易借熱點(diǎn)進(jìn)行內(nèi)容傳播。
抖音挑戰(zhàn)賽活動(dòng)的入口相對(duì)而言比較淺，用戶能夠在推薦的視頻之中點(diǎn)擊話題按鈕直接跳轉(zhuǎn)到活動(dòng)的頁(yè)面，也可以通過(guò)發(fā)現(xiàn)”中的熱搜內(nèi)容進(jìn)入到活動(dòng)頁(yè)面。而且“挑戰(zhàn)”類活動(dòng)是抖音為企業(yè)提供的獨(dú)特營(yíng)銷模式，想要提高活躍這是最好的方法；像我們之前發(fā)布的一條“空間有限，定制無(wú)限，這樣的廚房你喜歡嗎？”的抖音，參加了#一起妙妙妙#的官方活動(dòng)，視頻播放量過(guò)千，增粉30+。
2、緊扣熱詞，添加位置，提高曝光，集中用戶群
抖音能發(fā)揮文案作用都是為了更好的服務(wù)于內(nèi)容，讓用戶直觀地理解作者思路，這樣才能觸發(fā)他們互動(dòng)的欲望。標(biāo)題在提高視頻播放完成度和互動(dòng)率上起著關(guān)鍵作用，所以視頻標(biāo)題文案一定要緊扣熱詞，如果某個(gè)熱詞的搜索結(jié)果只有相關(guān)的視頻內(nèi)容，這時(shí)視頻標(biāo)題文案的編輯就尤為重要了，用戶可以在文案中完整地寫出這些關(guān)鍵詞，提升搜索匹配度的優(yōu)先級(jí)別。所以我們?cè)诤笃谡{(diào)整下，利用熱詞和自身產(chǎn)品相結(jié)合的方式進(jìn)行編輯。
比如，之前的圣誕節(jié)，我們就加以結(jié)合編輯成“今年華杰可以做你的圣誕禮物嗎？”，提高視頻曝光率。除了視頻文案要結(jié)合熱詞外，添加地理位置也是一個(gè)不錯(cuò)的方法，而且添加的位置最好是自身企業(yè)的地理位置，讓視頻看起來(lái)有可信度，在一定程度上也能集中用戶群體；像我們發(fā)布“見(jiàn)證一張透明好板材的誕生”的這條抖音，視頻點(diǎn)贊量過(guò)百，評(píng)論轉(zhuǎn)發(fā)量都是平常的3倍。
3、點(diǎn)贊回復(fù)評(píng)論，打好“感情牌”，防止老客戶流失
與用戶建立起情感互動(dòng)關(guān)系也是打造私域流量的關(guān)鍵，通過(guò)運(yùn)營(yíng)私域流量，能夠有效地促進(jìn)溝通并且增加客戶粘性和客戶忠誠(chéng)度，從而保證客戶不容易流失。所以在運(yùn)營(yíng)賬號(hào)時(shí)，一些用戶的提問(wèn)和評(píng)論我們會(huì)及時(shí)的給予解答回復(fù)，如果評(píng)論太多，回復(fù)不過(guò)來(lái)的話，可以給用戶的評(píng)論點(diǎn)贊，讓用戶感受到“溫暖”，在一定程度上也會(huì)再次吸引用戶進(jìn)而評(píng)論關(guān)注的。
像“二十四年如一日，只為一張板”的這條抖音，用戶評(píng)論“廣告做的不錯(cuò)”，我們及時(shí)回復(fù)用戶一個(gè)玫瑰和微信的表情，然后在之后發(fā)布的視頻中，都會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶點(diǎn)贊的行動(dòng)，所以在維護(hù)用戶上一定要及時(shí)用心，防止老客戶流失。
三、釣魚——評(píng)論區(qū)引流，打造私域流量
尋魚，圈魚都已經(jīng)安排好，最后一步就是釣魚，即引流到我們的私域流量池中；抖音短視頻的評(píng)論區(qū)，基本上都是抖音的精準(zhǔn)受眾，而且都是活躍用戶。
我們可以先編輯好一些引流話術(shù),話術(shù)中帶有微信等聯(lián)系方式。在自己發(fā)布的視頻的評(píng)論區(qū)回復(fù)其他人的評(píng)論，評(píng)論的內(nèi)容直接復(fù)制粘貼引流話術(shù)。比如，我們發(fā)布的“華杰生態(tài)板，不開(kāi)膠不膨脹”的這條抖音，可以在評(píng)論區(qū)直接回復(fù)上我們的聯(lián)系方式，進(jìn)而引流轉(zhuǎn)化。
將以上三個(gè)步驟一一細(xì)分到具體的戰(zhàn)術(shù)操作步驟，才能形成一套行之有效打造自己的私域流量池系統(tǒng)。經(jīng)過(guò)我們一個(gè)多月的運(yùn)營(yíng)，賬號(hào)粉絲快1500，獲贊2736，有效咨詢10條，并及時(shí)與意向客戶進(jìn)行溝通；今天來(lái)看，私域流量已不再新鮮，未來(lái)私域流量更將成為一個(gè)常規(guī)常態(tài)的工作，構(gòu)建私域流量將會(huì)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)能力。
