自從私域流量被很多用戶知曉之后，很多人都想知道私域流量如何增長(zhǎng)？私域流量的本質(zhì)和玩法有哪些，下面從私域流量是什么、私域流量的誤區(qū)、私域流量為什么這么厲害、私域流量怎么建立、私域流量怎么運(yùn)營(yíng)五個(gè)方面進(jìn)行干貨分享，幫助大家更高效的運(yùn)營(yíng)私域流量。
一、什么是私域流量
今天要分享的私域流量則是用針對(duì)的用戶，私域流量其實(shí)就是用戶關(guān)系管理，就是怎么樣去提高消費(fèi)者的資產(chǎn)，提高消費(fèi)者的價(jià)值。
怎么去理解這句話？原來(lái)我們做天貓的時(shí)候，可能市場(chǎng)部或者電商部的KPI是拉新，但是現(xiàn)在大家更注重在相同的用戶情況下，怎么樣去提高用戶的復(fù)購(gòu)率，用戶的消費(fèi)頻次和消費(fèi)金額。拉一個(gè)微信，然后搞個(gè)社群，就開(kāi)始賣(mài)貨，這嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，不叫私域流量，只是多了一個(gè)賣(mài)貨渠道，這些用戶沒(méi)有任何價(jià)值，流量也沒(méi)有辦法沉淀成為你的消費(fèi)者資產(chǎn)。
私域流量有一個(gè)比較通用的說(shuō)法叫魚(yú)塘理論，原來(lái)我們?nèi)ダ禄蛘咄卣褂脩?，特別像去大海里面去捕魚(yú)一樣。比如現(xiàn)在像淘寶店或者天貓店，大家都希望有更多的新用戶進(jìn)來(lái)，新用戶從什么地方來(lái)呢？基本上就是從天貓6億用戶里面找到屬于自己的用戶。這些用戶今天到你這里來(lái)，可能是因?yàn)槟阕隽艘恍┩斗?，?dāng)你不做投放的時(shí)候，他可能就去你的競(jìng)品那邊了。
魚(yú)塘理論，就是現(xiàn)在也不去大海里面捕魚(yú)了，建一個(gè)屬于自己的魚(yú)塘，在里面養(yǎng)自己的用戶，通過(guò)用戶再帶來(lái)裂變。想去觸達(dá)用戶以及與用戶互動(dòng)的時(shí)候，就不用費(fèi)很多的心力，因?yàn)樗谧约旱聂~(yú)塘里面。
私域跟公域的區(qū)別，第一，用戶是自有的，通過(guò)像微信這樣的工具，把用戶沉淀下來(lái)，你可以跟他進(jìn)行觸達(dá)。第二，可以反復(fù)利用，因?yàn)槟阌兄苯佑|發(fā)用戶的渠道，所以可以跟用戶進(jìn)行非常多頻次的溝通，用戶也會(huì)第一時(shí)間知道你的這些運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。第三，低成本，很多人覺(jué)得做私域是零成本，其實(shí)是錯(cuò)的，因?yàn)槟阒辽僖袀€(gè)員工，會(huì)去買(mǎi)各種各樣的第三方工具，這其實(shí)都是成本，只是相對(duì)于你花錢(qián)投放，成本會(huì)比較低一點(diǎn)。
第四，忠誠(chéng)度。就像傳統(tǒng)廣告時(shí)代，通過(guò)廣播、電梯廣告等，無(wú)時(shí)無(wú)刻的觸達(dá)你，這樣的話，你就會(huì)對(duì)廣告形成一個(gè)印象，之后購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候比較容易下決策。私域流量是一樣的道理，我們通過(guò)微信沉淀的用戶，不管是在社群還是朋友圈，用戶都會(huì)經(jīng)常看到你。很多時(shí)候品牌也會(huì)通過(guò)微信，把產(chǎn)品的故事跟消費(fèi)者去進(jìn)行溝通，這樣的話就能夠提高跟消費(fèi)者觸達(dá)的頻次，也能夠建立忠誠(chéng)度。
第五，運(yùn)營(yíng)思維。消費(fèi)者是天然排斥廣告的，商家如果想跟用戶建立比較好的觸達(dá)，不可能天天發(fā)廣告，天天去引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)、發(fā)優(yōu)惠券，所以有運(yùn)營(yíng)思維，能夠收買(mǎi)用戶的心非常重要。
從平臺(tái)的區(qū)別來(lái)講，公域流量平臺(tái)如今日頭條、淘寶、百度，知乎；私域流量平臺(tái)如微信公眾號(hào)、小紅書(shū)、微博，抖音。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)在實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候，基本上沒(méi)有人通過(guò)小紅書(shū)、抖音、微博去運(yùn)營(yíng)粉絲，都會(huì)在上面加一個(gè)簡(jiǎn)介，引導(dǎo)用戶加微信。包括現(xiàn)在商品的包裹卡，返現(xiàn)、抽獎(jiǎng)等各種形式，都是引導(dǎo)消費(fèi)者去到微信里面進(jìn)行沉淀。所以真正強(qiáng)關(guān)系的私域流量，都是在微信里面去沉淀的。
在微博、抖音、小紅書(shū)、當(dāng)你發(fā)了一個(gè)消息，用戶會(huì)follow，會(huì)第一時(shí)間知道你的消息，就好像關(guān)注了你的朋友圈，會(huì)看到你發(fā)的信息一樣。但這就是一對(duì)N的告知，很難建立互動(dòng)，是一個(gè)非常弱關(guān)系的私域，很難真正的去做客戶運(yùn)營(yíng)。
從費(fèi)用方面來(lái)說(shuō)，在公域的時(shí)候你要去拉新，要去做信息流，做競(jìng)價(jià)，還要去做直播賣(mài)貨，甚至還要去做廣告投放。但是在私域的時(shí)候，相對(duì)來(lái)說(shuō)這些成本都可以排除掉，去做好自營(yíng)就可以了。
二、私域流量的誤區(qū)
另外，大家對(duì)于私域的理解有誤區(qū)，一是認(rèn)為私域等于微商，就好像很多人覺(jué)得直播等于電視購(gòu)物，其實(shí)私域跟微商其實(shí)還是不太一樣的。
二是會(huì)覺(jué)得私域適合高頻低價(jià)的產(chǎn)品，這個(gè)也不是完全對(duì)的。比如高頻高客單價(jià)的產(chǎn)品是非常重服務(wù)的，通過(guò)私域非常容易去建立關(guān)系。像我現(xiàn)在買(mǎi)了一些家電，廠商都會(huì)引導(dǎo)我去加他們客服的微信，我在使用過(guò)程有任何安裝和保修的問(wèn)題，都可以直接去跟客服去溝通。
不太適合私域的是什么樣的產(chǎn)品？低客單低頻產(chǎn)品。像水杯，買(mǎi)一個(gè)可能會(huì)用一年，這種產(chǎn)品很難去建私域的。
私域跟微商的區(qū)別，私域一定是用戶思維，它是要做用戶運(yùn)營(yíng)的。而微商是一個(gè)商業(yè)模式，更多的是通過(guò)夢(mèng)想的形式，以代理去進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，而且很多時(shí)候產(chǎn)品是囤在代理的手里。那么微商一定要是高毛利的產(chǎn)品，這樣層層給到代理，他才會(huì)有利潤(rùn)，所以像面膜、化妝品這些產(chǎn)品是微商特別喜歡的。但是私域適合于大部分的產(chǎn)品，低頻跟輕服務(wù)的產(chǎn)品除外。
三、私域?yàn)楹螀柡?/strong>
私域有四個(gè)比較核心的點(diǎn)：1、能夠提高消費(fèi)者對(duì)于品牌的好感度和忠誠(chéng)度，提高銷售轉(zhuǎn)化。什么叫好感度？現(xiàn)在新的消費(fèi)品牌越來(lái)越多，可能每天都會(huì)有無(wú)數(shù)的新的創(chuàng)業(yè)品牌涌起。如果你只是通過(guò)一個(gè)詳情頁(yè)的介紹，或者只是通過(guò)非常有限的公號(hào)的一些文章，消費(fèi)者對(duì)于品牌的歷史以及創(chuàng)始人初心是非常難去了解的。但是當(dāng)你有了一個(gè)直接消費(fèi)者觸達(dá)的窗口，你的匠心精神、品牌的故事都可以去通過(guò)私域去分享。
為什么現(xiàn)在有一些品牌特別喜歡做直播？因?yàn)榭梢园褕D文、詳情頁(yè)2D的內(nèi)容變成3D。我之前特別喜歡給家里人買(mǎi)土雞蛋，但是我不太相信賣(mài)土雞蛋的那些商家，因?yàn)榇蠹叶贾繮S這個(gè)東西。但當(dāng)?shù)赇侀_(kāi)了直播，直接把攝像頭架給了那些地上跑的雞，就能非常好說(shuō)服我。
所以，一旦你把這些用戶沉淀下來(lái)，就會(huì)有很多的維度去講解品牌的故事，去提高品牌的好感度跟忠誠(chéng)度。
2、口碑傳播，低成本以老帶新+自媒體。現(xiàn)在很多品牌做私域，不會(huì)經(jīng)常做活動(dòng)，但是一定會(huì)有以老帶新的活動(dòng)，通過(guò)老的客戶去引導(dǎo)新的客戶。但是不能太頻繁，這樣消費(fèi)者會(huì)非常反感。
3、優(yōu)化產(chǎn)品，提供產(chǎn)品建議?，F(xiàn)在一些產(chǎn)品上新的速度比較快，就是開(kāi)發(fā)sku開(kāi)發(fā)的比較快，它們就會(huì)把私做域成一個(gè)產(chǎn)品優(yōu)化的渠道。像一些做食品的品牌，會(huì)有一個(gè)核心種子用戶群，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之前，會(huì)去跟消費(fèi)者征集包裝設(shè)計(jì)、口味等方面的建議，等產(chǎn)品真正出來(lái)了之后，也會(huì)先快遞給種子用戶進(jìn)行嘗試。甚至在新產(chǎn)品店鋪上架月銷為零的時(shí)候，都可以有核心的種子用戶去做他的買(mǎi)家秀，這樣不至于店鋪的銷量完全是零。
4、上新，去庫(kù)存。做服飾、有保質(zhì)期的食品、做嬰兒用品的，很難在天貓旗艦店去賣(mài)這些臨期的產(chǎn)品。像服飾，可能春季款在夏季的時(shí)候馬上就要去掉，那你完全可以在自己的私欲流量進(jìn)行銷售，還不會(huì)影響天貓店的最低價(jià)。而且去庫(kù)存很多商家都會(huì)把它做成老帶新的裂變活動(dòng)，不但可以拉來(lái)新用戶，還能在這里面去掉更多的庫(kù)存，這些在旗艦店里可能是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。
四、如何搭建私域流量
如何搭建私域流量？對(duì)于淘寶店或者天貓旗艦店的商家來(lái)說(shuō)，搭建私域流量一個(gè)天然的優(yōu)勢(shì)是，本身每天就有非常多的顧客從你這里去購(gòu)買(mǎi)。最通用的一種方式，就是先通過(guò)包裹卡形式來(lái)進(jìn)行公域轉(zhuǎn)私域。另外像一些線下母嬰門(mén)店有鋪貨或者在線下有自己門(mén)店的母嬰產(chǎn)品，也是一定要去做用戶沉淀的。
還有一種叫別人的私域，商家多多少少會(huì)去投一些抖音，會(huì)去投一些B站，會(huì)去投一些微信微博，甚至商家也會(huì)去找非常多的主播去賣(mài)貨，這都叫別人的私域。比如說(shuō)我去找薇婭李佳琦去賣(mài)貨，能夠買(mǎi)我產(chǎn)品的其實(shí)都是原先關(guān)注的薇婭李佳琦的這些人。但是他收到的包裹是我快遞出去的，所以你就有非常多的方式，把別人的私域變成自己的私域了。變成自己的私域之后，就要去想后面怎么樣通過(guò)裂變的形式，做更多的用戶公域觸達(dá)和私域觸達(dá)。
現(xiàn)在的天貓旗艦店跟淘寶店大部分都是這種方式，還有一些旗艦店開(kāi)有微信的服務(wù)號(hào)，在各個(gè)平臺(tái)有自己的官方微信、微博、抖音號(hào)，其實(shí)也是從這些大的公域流量里面，通過(guò)自己的自媒體內(nèi)容去獲取自己的用戶。
所以，對(duì)于那種已經(jīng)淘寶、天貓開(kāi)店有一段時(shí)間的品牌來(lái)說(shuō)，最好先把你自己原有的用戶沉淀到自己的私域里面。有很多有些老用戶可以做短信召回，然后做主動(dòng)添加；新消費(fèi)用戶就做包裹卡。還有一些剛開(kāi)店的，消費(fèi)者非常少，這個(gè)時(shí)候就要去做一些投放，多多少少去投一些主播，哪怕是純傭的主播，然后把主播帶過(guò)來(lái)的用戶，轉(zhuǎn)化成自己的私域。
這里要提醒一點(diǎn)，大家在做主播賣(mài)貨的時(shí)候，控價(jià)體系一定要做好，像有些品牌做主播賣(mài)貨，價(jià)格直接打“骨折”， 雖然當(dāng)場(chǎng)銷售額看上去特別好看，但是基本上沒(méi)有復(fù)購(gòu)。所以如果是高復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品，不太建議這樣做。其實(shí)給到主播現(xiàn)在通用的8折~8.5折就差不多了，而且這樣也不會(huì)影響你的人群標(biāo)簽。
包裹卡有幾種方式，一般引導(dǎo)你去大轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)、好評(píng)返現(xiàn)、分享返現(xiàn)，把產(chǎn)品拍個(gè)買(mǎi)家秀分享到某一個(gè)平臺(tái)，會(huì)獲得一個(gè)現(xiàn)金。還有直接給優(yōu)惠券、引導(dǎo)你添加小助理，有秒殺的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在比較好的一種形式叫首席體驗(yàn)官，體驗(yàn)各種新品，福利、秒殺等。
這些方式里面，優(yōu)惠券是效果最差的，如果以優(yōu)惠券的形式去引導(dǎo)消費(fèi)者加群，基本上沒(méi)有人會(huì)加。返現(xiàn)金對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)也比較雞肋，現(xiàn)在好評(píng)返現(xiàn)的添加率也就5%~10%。
效果比較好的是大轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)，要去給到消費(fèi)者一個(gè)預(yù)期，第一個(gè)最高的獎(jiǎng)項(xiàng)是比如說(shuō)是多少錢(qián)的一個(gè)現(xiàn)金，還要關(guān)注沒(méi)有中獎(jiǎng)的用戶，比如沒(méi)有中獎(jiǎng)的用戶還有一塊錢(qián)秒殺，百分百中的一個(gè)機(jī)會(huì)。
好多品牌大轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)喜歡送現(xiàn)金，但是我建議大家獎(jiǎng)品要有講究，獎(jiǎng)品最好是消費(fèi)者天天可以見(jiàn)到的，像手機(jī)殼、鼠標(biāo)墊、印了你品牌logo的杯子等，每天都能看見(jiàn)你這個(gè)品牌，而且它又必須要用這個(gè)杯子，肯定對(duì)你這個(gè)品牌印象會(huì)非常的深刻。另外去庫(kù)存的產(chǎn)品、品牌的新品，這些其實(shí)都是可以作為大轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品。
沒(méi)有中獎(jiǎng)的用戶怎么辦呢？通過(guò)有贊的積分體系，可以打通積分，送他積分，還有一部分你可以給非常低的折扣，比如說(shuō)一塊錢(qián)或者幾塊錢(qián)去買(mǎi)或者去秒殺你店鋪里高價(jià)值的一個(gè)產(chǎn)品。
另外，積分給到用戶的時(shí)候，要給他一個(gè)希望，你現(xiàn)在有100個(gè)積分，當(dāng)你有500個(gè)或者1000個(gè)積分的時(shí)候，你能兌換成什么樣的東西。對(duì)于消費(fèi)者，基本上能確保他百分百都有東西可以拿到手。這個(gè)時(shí)候整個(gè)大轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)的包裹卡引導(dǎo)轉(zhuǎn)化率就會(huì)上升，所以獎(jiǎng)品的引導(dǎo)、消費(fèi)者心理的揣摩也是非常重要的。
五、私域流量怎么去運(yùn)營(yíng)？
首先要做好利益留存，不管通過(guò)大轉(zhuǎn)盤(pán)還是拿現(xiàn)金，很多用戶進(jìn)來(lái)了之后，如果沒(méi)有做好利益留存的話，他轉(zhuǎn)眼就把你刪掉了，所以我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)私域的時(shí)候，首選要解決的是怎么樣去降低用戶拉黑率。
一種是物質(zhì)的利益留存，要告訴你的消費(fèi)者，加了我之后，這里還會(huì)有非常多的秒殺、抽獎(jiǎng)、拼團(tuán)福利，甚至有一些免費(fèi)的產(chǎn)品，還有一些老用戶帶新用戶的傭金，一旦給消費(fèi)者物質(zhì)的希望，他就不會(huì)輕易的刪除你。
另外還有精神的利益留存，像很多美妝或者母嬰類的商家，他會(huì)告訴你有各種針對(duì)于寶寶的免費(fèi)講座、免費(fèi)的化妝課程。針對(duì)于寶媽群體，有些品牌還會(huì)推出一些插花、星座的課程，這樣對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，就沒(méi)有刪除你的理由。
第二，朋友圈一定要精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，因?yàn)槟悴豢赡苊刻煺蚁M(fèi)者聊天，只能通過(guò)朋友圈去做消息的觸達(dá)。這個(gè)時(shí)候朋友圈怎么去運(yùn)營(yíng)就很重要，不要天天發(fā)產(chǎn)品，或者跟產(chǎn)品相關(guān)、跟公司相關(guān)的東西，廣告肯定要有，但只占大概30%就夠了，朋友圈其他內(nèi)容要占70%。
另外，建議品牌最好每天都要發(fā)朋友圈，哪怕一天發(fā)一條。為什么要這么建議，大家可以看一下，現(xiàn)在很多博主為什么會(huì)有非常強(qiáng)的粉絲粘性，就是因?yàn)椴┲鹘?jīng)常出現(xiàn)在他的粉絲面前，博主自己做圖文也好，拍短視頻也好，每天要保證有東西可以觸達(dá)到粉絲，他才會(huì)記得你。
如果一個(gè)品牌發(fā)朋友圈發(fā)的不是很勤快，可能你的消費(fèi)者都不記得你了，也不會(huì)去進(jìn)行互動(dòng)，這種朋友圈的運(yùn)營(yíng)，粘性是非常差的。
第三，盡量不拉群。很多人覺(jué)得運(yùn)營(yíng)私域，就是要建立自己的社群，有了粉絲就開(kāi)拉群，然后去比拼群的數(shù)量，但是我覺(jué)得這要因品類而異。
做用戶群的時(shí)候有一個(gè)特別大的問(wèn)題，第一非常難防止競(jìng)品加到這個(gè)群里面來(lái)。第二，當(dāng)你的產(chǎn)品一旦有負(fù)面的時(shí)候，群里有一兩個(gè)消費(fèi)者說(shuō)你這個(gè)產(chǎn)品不好用，其他消費(fèi)者就會(huì)開(kāi)始動(dòng)搖。關(guān)鍵是你也不知道這是競(jìng)品派過(guò)來(lái)的，還是消費(fèi)者自己的真實(shí)體驗(yàn)。
尤其是像有些品牌，在剛開(kāi)始做私域的時(shí)候，員工也不多，你再拉一個(gè)群，然后群里面每天又有非常多的人去講話、發(fā)廣告，你會(huì)耗費(fèi)非常多的精力。
