現(xiàn)在直播帶貨已然成為了當(dāng)下最熱門的話題，無論是企業(yè)還是個(gè)人，以及各個(gè)平臺(tái)的網(wǎng)紅主播，那么直播間如何提高轉(zhuǎn)化呢？下面為大家?guī)碇辈ラg高轉(zhuǎn)化活動(dòng)策劃方案。
一、私域直播的邏輯和作用
如今，直播似乎已經(jīng)成為企業(yè)曝光品牌提銷量的標(biāo)配，李佳琦雙11帶貨10億，薇婭直播間甚至連火箭都能賣，這些都讓越來越多的商家見識(shí)到了直播的威力。
但是，并不是每一個(gè)商家都請(qǐng)得起李佳琦、薇婭這樣的大主播為自己帶貨的。
一方面，稍微紅一點(diǎn)的主播坑位費(fèi)太貴，另一方面，以淘寶、京東這些公域平臺(tái)為主的公域直播對(duì)一些商家來說并不友好，商家進(jìn)駐這些平臺(tái)首先就得進(jìn)行流量的競爭，即使后面銷量提上去了，粉絲粘性也不是很強(qiáng)。
另外，公域直播的一個(gè)局限是，它照顧不到線下門店，這種公域直播甚至?xí)?duì)商家以線下為代表的其他銷售渠道帶來沖擊。
私域直播很好地解決了這些問題。私域流量本質(zhì)上是去中心化的營銷升級(jí)，而依托于微信小程序的私域直播本質(zhì)上是對(duì)私域流量的激活，它將直播帶貨與私域生態(tài)打通，形成了線上線下的一體化。
私域直播不僅為商家?guī)礓N量，更重要的是，它盤活了私域流量，加大了私域流量的利用率，形成直播帶貨與銷售渠道的鏈路閉環(huán)，粉絲和銷量都是自己的，商家可以在這個(gè)鏈路內(nèi)再去做裂變和轉(zhuǎn)化。
對(duì)一些請(qǐng)不起大主播玩不起大型直播的中小企業(yè)來說，私域直播更是積攢粉絲的最好選擇。
二、怎樣做好一場高轉(zhuǎn)化的直播？
那么，對(duì)于剛接觸直播的中小企業(yè)來說，該怎么做直播呢？
首先你得根據(jù)自己的直播目標(biāo)做好直播規(guī)劃。如果有計(jì)劃做全年直播，那就要做好全年直播規(guī)劃。
一般商家都會(huì)有全年直播的規(guī)劃，包括一年做幾場直播，哪個(gè)時(shí)間段做哪一主題的直播，直播的目的是什么，這些都是要提前做好規(guī)劃的。
如雙十一期間，商家的直播力度和直播節(jié)奏都會(huì)大幅度提升，有新品上架時(shí)的直播也會(huì)多一點(diǎn)。
也有的商家會(huì)先根據(jù)第一場直播的效果來考慮要不要做全年直播規(guī)劃。那么，單場直播的規(guī)劃就顯得尤為重要了。好的直播活動(dòng)不僅能帶動(dòng)銷量，而且能夠?yàn)樯碳規(guī)砀吡炎兏咿D(zhuǎn)化的效果。
單場直播的規(guī)劃最重要的就是你的節(jié)奏規(guī)劃和產(chǎn)品規(guī)劃要把握好，下面就通過活動(dòng)策劃來介紹一下怎么把握好這兩個(gè)點(diǎn)。
一場直播活動(dòng)的規(guī)劃分五個(gè)方面展開：直播時(shí)間、直播主題、直播營銷規(guī)劃、直播產(chǎn)品策劃和直播復(fù)盤。
1. 直播時(shí)間
從早上7點(diǎn)到晚上12點(diǎn)都可以直播，應(yīng)該根據(jù)你的消費(fèi)人群制定合適的時(shí)間點(diǎn)。
曝光時(shí)間：一般上午十點(diǎn)是上午曝光的最高點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候大多數(shù)人都已經(jīng)起床；下午2點(diǎn)是下午曝光最高點(diǎn)，而不是午休時(shí)間。晚間曝光最高點(diǎn)是晚上十點(diǎn)，這是大多數(shù)人的睡前時(shí)間。
但是一場直播的黃金時(shí)間點(diǎn)其實(shí)是晚上八點(diǎn)到十二點(diǎn)之間，因?yàn)檫@是大多數(shù)人下班到睡前的時(shí)間，人們有充足的時(shí)間娛樂或者看直播，大多數(shù)商家的消費(fèi)群體都是上班人群。
李佳琦的直播一般都選擇在這個(gè)時(shí)間段，這也是他每場直播都取得那么好的效果的原因之一。
2. 直播主題
直播主題可以是緊抓當(dāng)下的熱點(diǎn)主題比如6.18大促銷，雙11熱賣節(jié)等等，也可以是一些節(jié)氣主題?；蛘呱碳铱梢詣?chuàng)造自己的節(jié)日主題，比如品牌誕生周年紀(jì)念日舉辦優(yōu)惠活動(dòng)等。
3. 直播營銷法則
直播間的直播營銷法則為吸粉、轉(zhuǎn)化、裂變、留存。
1）直播間如何吸粉呢？
我們可以通過以下幾種方式在開播之前推廣自己的直播活動(dòng)。首先可以充分利用公眾號(hào)進(jìn)行傳播，比如公眾號(hào)圖文預(yù)告進(jìn)行直播預(yù)告，另外也可以設(shè)置關(guān)注回復(fù)、客服消息自動(dòng)回復(fù)等進(jìn)行直播預(yù)告?？扉_播的時(shí)候再發(fā)一條帶小程序二維碼的海報(bào)讓客戶關(guān)注。
其次，我們還可以在小程序商城頁面進(jìn)行預(yù)告，在首頁放banner或者直播插件，或者是開屏推廣，并進(jìn)行輪番播報(bào)。
PS：在頁面添加直播入口操作如下：
另外，還可以通過朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)等方式進(jìn)行提前預(yù)熱，擁有線下門店的也可通過線下門店導(dǎo)購的引導(dǎo)、在門店放置海報(bào)等多種方式引導(dǎo)顧客提前關(guān)注。
異業(yè)合作同樣也是一個(gè)不錯(cuò)的方式。比如一個(gè)賣健康食品的商家就會(huì)到當(dāng)?shù)氐慕∩矸咳ズ屠习鍏f(xié)商，看能否雙方合作把自己的海報(bào)放到對(duì)方的門店內(nèi)，這是很好的傳播方式。
那么，如果想讓你的直播間在開播前十幾分鐘內(nèi)快速聚集大量粉絲的話，可以在預(yù)告的時(shí)候加上一些話術(shù)，如前十五分鐘會(huì)發(fā)放高額優(yōu)惠券，或者大型的抽獎(jiǎng)，這樣就可以快速吸引粉絲進(jìn)直播間了。
2）轉(zhuǎn)化
直播間開播之后，我們就要想法實(shí)現(xiàn)粉絲的轉(zhuǎn)化了。直播間賣貨轉(zhuǎn)化的幾種常見類型為：秒殺、抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠券、砍價(jià)拼團(tuán)。
在薇婭和李佳琦的直播間常用的是爆款秒殺、特價(jià)秒殺，但是一般的商家可能做不到他們那樣每款商品都特價(jià)秒殺。
最好的辦法是每場直播選擇4-5款常規(guī)秒殺款，可以放在整點(diǎn)或者中間時(shí)間段的時(shí)候進(jìn)行秒殺，價(jià)格定在平常價(jià)的五折、六折，并且強(qiáng)調(diào)只有在直播間才有這個(gè)價(jià)格，平常買不到。
還可以選擇幾件商品進(jìn)行低價(jià)秒殺，如1元、9.9元，以不包郵的方式進(jìn)行售賣，這樣可以促使顧客再買其他商品湊單解決郵費(fèi)問題。
另外，為了增加和粉絲的互動(dòng)，防止粉絲的流失，可以定時(shí)截屏抽獎(jiǎng)，發(fā)放小額的優(yōu)惠券等等。告訴粉絲點(diǎn)贊、關(guān)注直播間可以領(lǐng)取優(yōu)惠券也是優(yōu)惠券的一種用途。
砍價(jià)和拼團(tuán)在直播間可以作為引流和秒殺的方式。比如商品的價(jià)格是90，那么商家就可以把拼團(tuán)價(jià)定在80，那么粉絲就會(huì)邀請(qǐng)親友進(jìn)行砍價(jià)或拼團(tuán)，造成秒殺的效果，而如果這些粉絲都到直播間來，那么就可以達(dá)到一種導(dǎo)流和裂變的效果。
3）裂變和留存
砍價(jià)和拼團(tuán)可以作為一種裂變的方式，另外，以發(fā)放優(yōu)惠券和禮品的方式鼓勵(lì)粉絲將直播信息轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈也是很好的裂變方法。
直播的時(shí)候提醒粉絲關(guān)注直播間和個(gè)人微信號(hào)、公眾號(hào)，或者進(jìn)入對(duì)應(yīng)社群可以不定期領(lǐng)取福利和優(yōu)惠券，紅包等，都可以實(shí)現(xiàn)粉絲的裂變和留存。
需要注意的是，以上這些操作主播間的設(shè)置很重要。
廣告位上可以添加很多信息，比如可以添加主播的基本信息，優(yōu)勢和亮點(diǎn)，還可以添加微信、爆款商品，或者介紹整個(gè)直播間的背景，整個(gè)營銷活動(dòng)的形式等等。
另外，要善用對(duì)話框引導(dǎo)活動(dòng)，回答一些常見問題。
背景墻可以做一些活動(dòng)福利介紹、營銷福利介紹和活動(dòng)背景介紹等等。
4）直播產(chǎn)品策劃
直播間產(chǎn)品策劃是整個(gè)直播活動(dòng)的關(guān)鍵，它涉及到產(chǎn)品的選擇，腳本規(guī)劃和腳本制作。
這一期先給大家分享一下腳本規(guī)劃和腳本制作。腳本規(guī)劃包括時(shí)間規(guī)劃、營銷節(jié)奏和產(chǎn)品講解節(jié)奏。
時(shí)間規(guī)劃就是要清楚整場直播用時(shí)多長時(shí)間，每一件產(chǎn)品的講解和展示是多少時(shí)間，這些都是要提前進(jìn)行規(guī)劃的。
建議每個(gè)產(chǎn)品的講解時(shí)間控制在五分鐘左右，太長則拖拉，太短則又無法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行清楚地講解。
有了明確的時(shí)間規(guī)劃，直播的時(shí)候就要把控好營銷節(jié)奏。這場直播一共有多少場營銷活動(dòng)，每場活動(dòng)安插什么商品，發(fā)放怎樣的福利，什么時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行抽獎(jiǎng)等，都需要把控好。
直播時(shí)，注重15、45分鐘這些時(shí)間節(jié)點(diǎn)，可以在這些時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行抽獎(jiǎng)和發(fā)放優(yōu)惠券等活動(dòng)。在播報(bào)產(chǎn)品時(shí)，可以通過聯(lián)動(dòng)主播、彈幕等方式預(yù)告接下來的大獎(jiǎng)活動(dòng)。將活動(dòng)固定化，讓客戶形成習(xí)慣是最好的。
另外就是直播產(chǎn)品的講解規(guī)劃了。
首先是直播位與講解順序應(yīng)該提前進(jìn)行合理的安排。
直播間C位可以放一些爆款商品，而黃金位則可以放一些大利潤的商品。產(chǎn)品講解的順序不一定要按照排列順序進(jìn)行展示，而是要配合粉絲意見和自己的直播節(jié)奏。
對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行講解時(shí)要在介紹的過程中配合著演示和與粉絲的互動(dòng)，講解節(jié)奏大體把握以下六點(diǎn)：
講解要中立，產(chǎn)品的樣式、特性等要介紹到。
李佳琦在直播口紅的時(shí)候，不僅很好地展示了口紅的樣式、色號(hào)，而且會(huì)給粉絲推薦哪款比較好，哪款不適合哪種人群等，不僅突出了每一款口紅的優(yōu)勢，而且排除了一些粉絲的顧慮，所以粉絲都很信任他。
另外，他還有自己的口頭禪，“所有女生”和“買它！買它！買它！”的口號(hào)很有煽動(dòng)性，也把一批忠粉凝聚到一起。
李佳琦的直播間也很有氛圍，他的狗狗已經(jīng)圈了一批粉絲，他和小助理的互動(dòng)也很有愛，很幽默，這就讓很多人愿意進(jìn)入他的直播間。
最后，李佳琦直播間的商品很多并不是一次性上架的，他會(huì)先上架一批，搶購空了之后再上架一批，就很會(huì)帶節(jié)奏，造成粉絲爭相搶購的效果。
如果有的粉絲在直播間沒有搶到想要的商品，商家還可以做返場購買活動(dòng)，告訴粉絲在哪兒仍然可以買到商品，這樣營銷活動(dòng)就可以持續(xù)到直播間之外了。
有了明晰的腳本規(guī)劃，腳本制作就相對(duì)簡單了。
確定好直播主題、時(shí)間段、主推商品，進(jìn)行精細(xì)的腳本規(guī)劃，準(zhǔn)備冷場時(shí)的話術(shù)，做好之后的活動(dòng)返場和商品購買形式，就可以制作出一份詳細(xì)的直播腳本了。
5）直播復(fù)盤
無論直播的效果好不好，都必須要做好復(fù)盤，它可以為你下一次的直播做指導(dǎo)。
可以通過查看連續(xù)幾場直播或者單場直播的直播數(shù)據(jù)與訂單詳情數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)盤，直播數(shù)據(jù)包括直播時(shí)長、累計(jì)觀看人數(shù)、分享數(shù)、點(diǎn)贊數(shù)和留言等。
而訂單數(shù)據(jù)是直播效果的最直觀的數(shù)據(jù)，訂單大幅度增加說明這場直播效果還是不錯(cuò)的，減少或者基本沒什么變化，就要仔細(xì)查看你的直播視頻和直播規(guī)劃，看是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了錯(cuò)。
最好是做一個(gè)直播效果產(chǎn)出數(shù)據(jù)表，如下圖所示：
最后，總結(jié)一下，做一場高轉(zhuǎn)化的直播，最重要的是規(guī)劃，只有前期規(guī)劃好，后期開播之后才能控制好節(jié)奏，應(yīng)對(duì)各種突發(fā)狀況。
另外，直播不應(yīng)以賣貨為唯一目的，利用直播間增加粉絲粘性，做品牌的增量才是長久之計(jì)。
