疫情當(dāng)下，無人買房。疫情過后，需求也不一定見長(zhǎng)?；谶@樣的兩個(gè)現(xiàn)實(shí)前提，大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)正面臨“窒息”危險(xiǎn)，頑強(qiáng)地進(jìn)行自救。那么疫情下房地產(chǎn)怎么做銷售？疫情期間房地產(chǎn)營(yíng)銷策略。
最先反應(yīng)的樂居房產(chǎn)，緊急啟動(dòng)了線上售樓處的搭建，為購(gòu)房者和開發(fā)商提供線上連接平臺(tái)，緊接著，通過與阿里聯(lián)合推出的淘寶售樓直播，2月16日還重磅推出“好房線上購(gòu)”平臺(tái)，開啟第三波自救攻勢(shì)。
隨后，恒大地產(chǎn)宣布開始網(wǎng)絡(luò)銷售，全房源7.5折優(yōu)惠的事件營(yíng)銷，據(jù)官方消息，網(wǎng)上認(rèn)購(gòu)僅短短3天，認(rèn)購(gòu)房屋47540套，按房屋價(jià)值總計(jì)約580億。恒大“恒房通”在3天時(shí)間新增用戶300多萬人，累計(jì)用戶數(shù)超過1000萬人，在當(dāng)下無疑也是成功的案例。
除了線上售樓，還能怎么做？
1.促進(jìn)成交，打造顧問式服務(wù)
購(gòu)房需要場(chǎng)景化、需要眼見為實(shí)，能夠成交的大概率是前期去過現(xiàn)場(chǎng)的客戶，我們稱之為“老客戶”。對(duì)于老客戶的促進(jìn)成交，呼吁大家“去繁從簡(jiǎn)”。如果線上售樓如果執(zhí)行起來太復(fù)雜，那么置業(yè)顧問點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，是最好的選擇。
例如，年前微信朋友圈廣告和企業(yè)微信打通后，近日中山萬科通過投放微信朋友圈廣告，將潛在客戶分流到銷售的企業(yè)微信號(hào)，并提供不同的服務(wù)替代線下服務(wù)。據(jù)消息稱，萬科通過這一招增長(zhǎng)了60%的用戶。
2.圍繞客戶解決當(dāng)下痛點(diǎn)
疫情之下，客戶最大的痛點(diǎn)：口罩酒精囤不到、疫情近況無人聊、廚藝不長(zhǎng)飯難吃、體重有所上漲。如果地產(chǎn)人要解決這些問題，我建議通過企業(yè)微信營(yíng)造專業(yè)靠譜形象，發(fā)動(dòng)身邊所有資源給客戶提供細(xì)分群，如囤貨信息群、老業(yè)主物業(yè)服務(wù)升級(jí)群、本地疫情通報(bào)群、廚神養(yǎng)成群、線上健身打卡群、瑜伽教程群等等。
不要急于賣房！不要急于賣房！不要急于賣房！只有善待對(duì)方，才能有所收獲。只有解決客戶痛點(diǎn)，才能形成客戶粘性。
客戶維護(hù)的原則—蓄客而非逼定；是認(rèn)識(shí)而非灌輸；是互助而非成交。
3.蓄力搶收，蟄伏布局
真正重要的，是看不出業(yè)績(jī)的“蟄伏”。他日疫情結(jié)束、市場(chǎng)回暖，購(gòu)房需求的蛋糕忽然變大。那才是大考的真正到來。你開始備考了嗎？
四個(gè)問題留給大家：
1你的團(tuán)隊(duì)在售樓處關(guān)閉情況下，是否可以保持專業(yè)和斗志，在疫情解除后迅速迎戰(zhàn)？
2你的產(chǎn)品推售和價(jià)格策略是否足夠靈活，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局？
3你的營(yíng)銷展示和道具是否準(zhǔn)備好了，足以從競(jìng)品手中搶奪客戶？
4你的渠道是否提前深耕，積攢了足夠的觸角激活客戶？
希望地產(chǎn)同仁，尊重客戶、目光長(zhǎng)遠(yuǎn)。既要專業(yè)而敏銳，又要隱忍而堅(jiān)守。
面對(duì)此次疫情，不僅房企地產(chǎn)受影響，與其相關(guān)的周邊產(chǎn)業(yè)也備受關(guān)注，如：物業(yè)、社區(qū)周邊設(shè)施、各式房型、樓盤品牌等。下面，給大家分享幾個(gè)我對(duì)此的思考：
一、一線城市房地產(chǎn)
雖然這幾天恒大房?jī)r(jià)打75折的新聞鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，讓不少人都猜測(cè)未來房?jī)r(jià)可能會(huì)下跌。但是我個(gè)人并不認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，甚至我預(yù)測(cè)未來一線城市的房?jī)r(jià)還會(huì)繼續(xù)上漲。在疫情過后，一線城市發(fā)達(dá)的醫(yī)療水平和充足的醫(yī)療資源成為吸引人口流入的重要因素。醫(yī)療，使人們明白，去哪座城市創(chuàng)業(yè)，更重要的是，哪座城市，值得自己托付終身。
不僅僅醫(yī)療水平，一線城市的管理水平也較高。面對(duì)疫情，老百姓最需要的就是政府給予我們的“定心丸”，而這種老百姓的放心就要來自于超強(qiáng)的城市管理水平。盡管一線城市都有限購(gòu)措施，但蜂擁而至的外來人口還是會(huì)對(duì)房?jī)r(jià)增長(zhǎng)起到推波助瀾的作用。
二、房產(chǎn)交易規(guī)則將被重塑
新冠肺炎疫情引發(fā)的開發(fā)商線上銷售浪潮，帶給行業(yè)的深刻的變革，未來或許會(huì)重塑房產(chǎn)交易的規(guī)則。恒大提出的從簽約到交房階段的無理由退房，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)具有很強(qiáng)的沖擊性。無理由退房受到消費(fèi)者的極大青睞，這是一個(gè)非常明確的信號(hào)，未來只有質(zhì)量和服務(wù)有保證的企業(yè)才能生存。
隨著線上售樓的火熱開展，原來主要集中在二手房領(lǐng)域的線上銷售，有機(jī)會(huì)在全行業(yè)展開，未來線上標(biāo)準(zhǔn)化將會(huì)被加強(qiáng)，交易流程會(huì)被縮短。
隨著線上銷售的深入開展，售前還會(huì)向更加精細(xì)化的方向發(fā)展。恒大通過最低價(jià)鎖定、折扣政策、電子認(rèn)購(gòu)等策略提升售前管理；碧桂園也通過鳳凰云線上售樓部應(yīng)用人臉識(shí)別與電子認(rèn)購(gòu)書簽署。
三、物業(yè)價(jià)值正被廣大客戶重新認(rèn)知
物業(yè)，從來沒有像今天這樣被人們所重視。疫情肆虐，良好的物業(yè)服務(wù)是堅(jiān)守一個(gè)社區(qū)的防護(hù)底線的重要環(huán)節(jié)。好的物業(yè)不僅社區(qū)封閉管理，且對(duì)外來人員的進(jìn)出都有詳細(xì)登記和檢查，保障收發(fā)快遞安全。每個(gè)單元、電梯、樓道都會(huì)按時(shí)消毒、清潔，有的社區(qū)還在電梯按鈕處配置紙巾，做好細(xì)密防護(hù)。更有甚者，在小區(qū)門口，物業(yè)搭建了“消毒通道”，防護(hù)之專業(yè)令人嘆為觀止。
與此同時(shí)，及時(shí)通報(bào)疫情情況和加強(qiáng)疫情知識(shí)宣傳也尤為重要。物業(yè)服務(wù)區(qū)域及周邊發(fā)生疫情后，物業(yè)服務(wù)企業(yè)積極協(xié)助社區(qū)居委會(huì)和有關(guān)部門及時(shí)向業(yè)主和使用人通報(bào)疫情情況和下一步防控要求。通過短信、企業(yè)微信、朋友圈、公告欄、宣傳欄等方式，及時(shí)向業(yè)主或使用人宣傳疫情防控要求，普及疫情防控知識(shí)。
物業(yè)的價(jià)值正在重新得到廣大客戶重視，相信未來樓市回歸正軌后，對(duì)物業(yè)的評(píng)判會(huì)放到置業(yè)決策的核心要素中去認(rèn)真考量。
四、“?！芭c“機(jī)”并存，品牌力將會(huì)轉(zhuǎn)化為銷售勢(shì)能
人類與重大傳染疾病抗?fàn)幍臍v史告訴我們，“?！芭c”機(jī)”從來都是并存的。所有偉大的機(jī)會(huì)，都源自巨大的結(jié)構(gòu)性改變，經(jīng)濟(jì)一定會(huì)恢復(fù)，但肯定不是原路返回。品牌毫無疑問會(huì)轉(zhuǎn)化為銷售勢(shì)能，公眾對(duì)品牌的認(rèn)知將為銷售溢價(jià)。
當(dāng)前的疫情為地產(chǎn)按下了“暫停鍵”，這正是房企回歸品牌建設(shè)，為下一個(gè)階段的發(fā)展，積蓄動(dòng)力的窗口期。品牌是消費(fèi)者與企業(yè)和產(chǎn)品的情感連接，只要這種情感連接還在，銷售就一定能夠啟動(dòng)。
經(jīng)過這次疫情，很多實(shí)體企業(yè)都選擇了線上營(yíng)銷進(jìn)行品牌營(yíng)銷，比如通過微信營(yíng)銷、短視頻營(yíng)銷等等。
