如何做好微信營銷？過去有太多的銀行營銷案例可供參考，也不乏成果顯著的經(jīng)典案例，將微信營銷的流程進行梳理，大致可規(guī)模為做大粉絲量、內(nèi)容創(chuàng)建和個人品牌經(jīng)營這三個步驟。那么銀行如何利用微信營銷客戶？
為了保證效果，微信營銷的每個步驟都講究操作技能，下面為大家做詳細講解。
第一步：做大粉絲量。
杰?亞伯拉罕的《策略營銷》講得非常清楚：放大客戶數(shù)是提升營銷業(yè)績的基礎(chǔ)。銀行工作人員如果想影響更多的客戶，有充足的微信好友（習(xí)慣于稱為“粉絲”）數(shù)是前提。
1、銀行員工應(yīng)設(shè)立吸粉“小目標”，并持續(xù)做大粉絲量。
比如說，柜面經(jīng)理（柜員）微信粉絲數(shù)不得低于500人，大堂（理財）經(jīng)理微信粉絲數(shù)不得是低于1500人等。每個團隊主管應(yīng)該為團隊成員訂一個切實可行的目標。數(shù)絲數(shù)量的積累會幫助銀行員工創(chuàng)造營銷奇跡，用“弱關(guān)系”營銷理論能夠很好詮釋。
所謂弱關(guān)系，就是早已熟識的人之外，與你通過網(wǎng)絡(luò)或其他方式結(jié)識，只有微弱聯(lián)系的陌生人，如網(wǎng)友，飯友、酒友、K友、驢友，校友，交往不多的客戶，點頭之交等等。你的弱關(guān)系越廣，獲得的信息就越多。信息社會，掌握信息就是掌握資源，掌握資源就會增加成功的概率。
做大粉絲量有很多種方法，例如：
（1）強制員工與有價值客戶互粉，給客戶一個互相添加“微信”的理由，諸如分享金融行業(yè)咨訊、定期通報產(chǎn)品收益等。
（2）通過營銷活動吸粉。例如一個精彩的客戶沙龍過程中，通過“面對面”建群，將客戶同時拉到一個微信群里。6月初高考過后，多家銀行會請?zhí)顖笾驹傅膶＜医M織公益講座，會后可將客戶與老師建群，保持溝通。
（3）建議各行應(yīng)在營銷人員處持續(xù)投放資源（例如小禮品），通過贈送禮品的方式“誘導(dǎo)”客戶關(guān)注等，效果明顯。因為，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)人口紅利的消失，以后吸粉會越來越難，適當(dāng)?shù)某杀就度胧潜夭豢缮俚摹?/p>
2、對微信好友做備注和標簽化管理。
站在客戶經(jīng)營的角度上，群組化管理是客戶管理的基礎(chǔ)。因此，銀行營銷人員需要對微信好友通過 “設(shè)置備注及標簽”進行客戶分類，進而做群組化管理。
這樣做的好處是：
（1）方便信息檢索和客戶查找。微信好友數(shù)量較大以后，通過下拉滾動條尋找客戶的工作量太大，因此給客戶加“標簽”后就方便檢索。例如，銀行網(wǎng)點周邊有學(xué)校，客戶中有許多學(xué)校老師，給這些老師加一個“XX學(xué)校老師”的標簽，一檢索就查到。
（2）方便建群組。使用微信“群發(fā)助手”發(fā)信息的第一步是先建群組，有備注名稱或“標簽”可大大提高效率。
第二步：通過內(nèi)容創(chuàng)建，塑造專業(yè)形象，與客戶培養(yǎng)感情。
互聯(lián)網(wǎng)從PC端跨向移動端以后，客戶對線上信息的需求發(fā)生了很大變化。PC時代，用戶根據(jù)自己的需求提煉出相應(yīng)的詞群進行搜索，搜索型思維模式占主導(dǎo)地位；移動時代，用戶所接觸的信息是海量的，只會關(guān)注感興趣的信息，每一個個體都是完全獨立的“意見領(lǐng)袖”，選擇型思維模式占主導(dǎo)地位。在 “選擇型思維”模式下，客戶對品牌和產(chǎn)品的認知路徑圖如下：
如上所述，銀行各崗位的微信營銷的思路和戰(zhàn)略一定是基于目標客戶的消費心理和習(xí)慣而確定。
1、微信分享的內(nèi)容創(chuàng)建講求“五有”，引發(fā)客戶興趣。
（1）有圖。不管是“群發(fā)助手”、朋友圈經(jīng)營還是微信群建設(shè)，都可以為分享的內(nèi)容配圖，這是微信營銷的一大優(yōu)勢。銀行營銷人員可以多借鑒一些成功案例，發(fā)送的圖片也不僅限于是產(chǎn)品信息，完全可以是表情包、其他引人入勝的場景。例如，2018年網(wǎng)絡(luò)詐騙團伙“賣茶姑娘”經(jīng)常推送的圖片是“茶山”風(fēng)光。這對當(dāng)下生活、工作和學(xué)習(xí)壓力都很大的都市人群非常有吸引力，欣賞美景的同時可以暢想美好生活，從而減少壓力。
（2）有料。我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)建的信息，如果能為客戶提供談資就能滿足客戶“用來聊天”的作用。如何提供這種談資？
為客戶提供他感興趣的話題。例如，很多客戶對現(xiàn)在中美“貿(mào)易摩擦”很緊張，但又不知道對自己有何影響。我堅信“聽黨的話”一定能找到答案，所以密切關(guān)注“一行三會”等權(quán)威金融監(jiān)管機構(gòu)的新聞，遇到有價值的就可以提煉出一篇很好的話題拿來分享。
（3）有情?？茖W(xué)家對人腦做出決策的最新解讀是：首先人們產(chǎn)生感官印象，然后賦予這些感官印象以感情色彩，最后才做出有意識的、理性的反應(yīng)（相當(dāng)于一種證實或核實，我們通過理性判斷得出結(jié)論），采取相應(yīng)的態(tài)度。Dan Hill教授在《購買的真相》中描述到“消費者往往在大約三秒鐘的時間里就能決定是否購買一個商品，這三秒鐘是人們產(chǎn)生情感反應(yīng)的時間?！币虼?，如果想通過信息影響客戶的評價，這個信息一定是包含深情的。
（4）有趣。當(dāng)前高度競爭的社會壓力，讓客戶精疲力竭。很多人心中只留下享樂的渴望，因為生活負擔(dān)過重，客戶需要減壓，需要尋找能吸引我們的內(nèi)容。因此 ，在創(chuàng)建內(nèi)容時，通過設(shè)置有違常理的戲劇性沖突，比較容易引發(fā)客戶注意。在要表達的信息中，找出違反別人“第一直覺”的地方，比如好奇心、反差、“最”系列等。這些信息與我日常所見的現(xiàn)象不同，違背我們對這個世界的預(yù)期和直覺，因此讓我們大腦很敏感。例如，剛剛曝出來的新聞“基因突變”的白色大熊貓，就賺足了眼球。
（5）有聊。移動互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)特點是及時、互動、價值觀統(tǒng)一，能否與客戶在分享信息的過程中感受到有“互動”的必要性，也是衡量內(nèi)容水平高低的評價依據(jù)。即使分享的是客戶感興趣的話題，也要在結(jié)尾處加入“引發(fā)客戶”參與的要素。例如，多年前筆者曾收到深圳一銀行理財經(jīng)理發(fā)來的信息，內(nèi)容是“先生：您好！一大波美食僵尸向你靠近！史上最慘絕人寰的“深夜發(fā)吃報復(fù)社會”紀錄片－舌尖上的中國2將在今晚9點殘忍登陸，不能忍！我想好了，必須備好一盒泡面準備做戰(zhàn)！先生，您今晚準備吃點啥！”當(dāng)時收到信息，就很想給這位非常專業(yè)的理財經(jīng)理回復(fù)信息，這不就開啟了互動話題了嗎！
2、微信分享的內(nèi)容一定要能塑造您的專業(yè)形象，獲得客戶信任。
（1）微信名是細節(jié)，起名請規(guī)范。銀行從業(yè)人員的 微信名要保證：真實、完整和專業(yè)。建議最好的方式就是（本名+網(wǎng)點+頭像+備注聯(lián)系方式）。
（2）微信頭像、朋友圈內(nèi)容一定要塑造出一個勵志上進、專業(yè)擔(dān)當(dāng)?shù)穆殬I(yè)形象。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶消費購買決策的參照發(fā)生變化，從關(guān)注身邊人的體驗到關(guān)注線上使用者的體驗經(jīng)驗。與陌生客戶建立聯(lián)系并加微信后，客戶能通過銀行營銷人員的微信頭像和朋友圈肉 容有直觀的評價。
（3）微信話題有禁令，不可觸犯道德底線。在微信內(nèi)這容分享里，要做到不招惹是非、不討論負能量、不低俗和無臟話、不輕易承諾、不泄露他人隱私和不八卦等。這都會降低我們的專業(yè)形象 。
3、保持合理的信息發(fā)布頻率，逐步與客戶培養(yǎng)感情。
銀行營銷人員與陌生客戶之間只有通過不斷的破冰、融冰，才能與客戶建立感情。通過微信定期與客戶發(fā)送關(guān)懷信息，可以增加客戶對我們的好感度。前文談到過，互加微信后，銀行營銷人員和客戶之間是“弱關(guān)系”，要想轉(zhuǎn)化為“強關(guān)系”，需要遵循的路徑為：
（1）與客戶合理的聯(lián)系頻率是每間隔7-10天聯(lián)系一次，或把握以“周”為頻率。
（2）保持聯(lián)系的持續(xù)性，不能松懈。客戶關(guān)系管理的規(guī)律告訴我們，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成，絕大部分的銷售是在 第8至11次跟蹤后完成。因此，即使以“周”為單位，和一個陌生客戶從互加微信起到邀約客戶見面并營銷成功，也有兩個月左右的周期。
第三步：個人品牌經(jīng)營。
移動互聯(lián)網(wǎng)的開放性，確保了線上的每一個個體都是完全獨立的“意見領(lǐng)袖”。依托線上流量打造出的“網(wǎng)紅經(jīng)濟”，正是“微”時代個人品牌經(jīng)營并變現(xiàn)的最好證明，僅“網(wǎng)紅”李佳琪的一張嘴，撬開了多少女生錢包。
很多優(yōu)秀的銀行從業(yè)者，也在積極探索“個人品牌”經(jīng)營并創(chuàng)造“批量營銷”的路徑。
1、微信群經(jīng)營。
在征得客戶同意的基礎(chǔ)上，在確立群規(guī)則的前提下，是可以建立微信群作為向客戶傳遞信息的渠道或與客戶互動的平臺。千萬不要讓微信群淪為“搶紅包”時才有人氣或不健康段子、廣告信息滿天飛的“溫床”。否則的話，客戶群的存在就只剩下“尷尬”可言。因此，微信群的建設(shè)要做到以下四點：
（1）把好建群的人選這第一道關(guān)口。
（2）了解群成員。了解群成員后，才能根據(jù)成員特點進行相應(yīng)話題的溝通、產(chǎn)品推薦、文章推送等。
（3）謹慎使用紅包。紅包是氛圍調(diào)動的有效工具，但不能妄圖通過紅包盤活一個微信群，更不能經(jīng)常使用紅包鼓勵群成員發(fā)言（避免造成1、群主紅包發(fā)布壓力大；2、變成紅包群）。在群成員發(fā)表有見地、購買產(chǎn)品、新人入群等可適當(dāng)發(fā)幾個紅包。
（4）保證群活力的方式是“話題”。根據(jù)群成員的需求，可選的話題包括：新聞、市場評論、產(chǎn)品發(fā)布等專業(yè)話題，也可選擇美食、旅行、養(yǎng)生等休閑類。轉(zhuǎn)載的連接再好，吸引力也不如原創(chuàng)。轉(zhuǎn)載是一種良好的補充，但不是主旋律。
2、微信公眾號經(jīng)營。
據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)，微信用戶中有近80%用戶關(guān)注了公眾號，以方便獲取資訊、方便生活和學(xué)習(xí)知識。其中，73.4%的微信用戶主要關(guān)注的對象是企業(yè)和媒體的公眾賬號它們的占比達到?，F(xiàn)在，由于企業(yè)公眾號的申請越來越難，很多企業(yè)轉(zhuǎn)而申請個人公眾號來吸引關(guān)注。在此背景下，一大批金融行業(yè)的從業(yè)者開通了個人公眾號并吸引了大量 的流量。銀行營銷人員經(jīng)營個人公眾號有如下決竅：
（1）個人公眾號的定位，是塑造品牌、打造IP的基礎(chǔ)。一開始，觀眾是通過文章來了解作者，時間久了就通過了解作者來認可文章，因此，對個人公眾號的定位是粉絲細分的依據(jù)，也是流量轉(zhuǎn)化為粉絲的關(guān)鍵。
（2）漲粉需要小技巧。個人公眾號的注冊完成后的漲粉路徑是：“信息推送 - 粉絲閱讀 - 粉絲轉(zhuǎn)發(fā) - 粉絲的親友閱讀 - 親友關(guān)注 - 實現(xiàn)漲粉”，優(yōu)質(zhì)的圖文創(chuàng)作很重要， 適時的推銷也很重要。比如在文末貼一句“歡迎XX朋友關(guān)注我”或在評論里面貼一句“歡迎關(guān)注我的公眾號，里面有XXXX”，都能起到很好的吸粉作用。
（3）把自己的公眾號真正當(dāng)做一個產(chǎn)品來做。經(jīng)常思考如何給你的粉絲帶來價值，提升粉絲的體驗，才能提升粉絲的粘性。
（4）給自己貼一個品牌的標簽。像學(xué)歷、經(jīng)歷、研究領(lǐng)域、職業(yè)背景等這些好的標簽都可以給自己的文章背書，讓觀眾注意到并信賴你。這是一種加成，可以無形中放大你的影響力。
微信二維碼
公眾號二維碼
掃一掃，關(guān)注茂鴻公眾號
